Raccontaci di Isabelle.

Sono una donna francese, sposata con Yann, un corridore di ultra-trail e allenatore. Insieme abbiamo due figlie, Marie di 13 anni e Lisa di 8 anni. Amo l'equitazione: dressage, cross-country, tutto quanto. La mia famiglia ed io viviamo vicino a Chambéry, in campagna e molto vicini alle Alpi francesi. È il luogo perfetto per noi, il nostro gatto e il nostro cane.

E la tua vita professionale?

Sono un’ingegnere alimentare. Ho iniziato a lavorare in Nestlé Purina qualche anno dopo la laurea, occupandomi dei prodotti alimentari per animali destinati ai veterinari. È stata un’opportunità straordinaria: lavorare presso il centro di ricerca e sviluppo dell’azienda e imparare tutto quello che potevo sul cibo per animali. Ho finito per innamorarmi dei prodotti - Friskies, Purina ONE, ProPlan - e del processo di sviluppo, collaborando con un team ricco e variegato. Ho avuto l’occasione di lavorare con diverse fabbriche di produzione, in Italia, Spagna, Ungheria, Regno Unito e Francia.

Sono entrata a far parte del Technical Applications Team, il cui ruolo era garantire che le innovazioni sviluppate nel centro R&D potessero essere concretamente realizzate a livello produttivo. Stavamo trasformando i sogni in realtà. Era un lavoro intenso, con molti viaggi, ma in un certo senso confortevole, con poche sorprese. Pian piano, mi stavo adattando a una routine stabile e rassicurante, ma allo stesso tempo mi rendevo conto che la mia ambizione stava iniziando a svanire.

Cosa è successo dopo?

Dopo alcuni anni, mi è stato proposto un ruolo interessante in Purina negli Stati Uniti, ma mi sono resa conto che qualsiasi avanzamento significativo oltre la posizione in cui mi trovavo avrebbe richiesto anni. Più o meno nello stesso periodo, sono stata contattata da PPF per assumere la direzione del reparto R&D dell’azienda. Sebbene il lavoro fosse interessante, è stato l’incontro con il team a farmi riconsiderare tutti i miei piani. Mio marito ed io abbiamo discusso a lungo del ruolo e delle sue implicazioni per la nostra famiglia. Da quando ci eravamo conosciuti all’università, sapevamo di voler vivere un’esperienza all’estero e avevamo stilato delle liste di luoghi in cui avremmo voluto trasferirci e di quelli che avremmo scartato a priori. Budapest non rientrava in nessuna delle due liste. Col senno di poi, credo che questo abbia avuto un aspetto positivo perché mi ha permesso di fare una scelta basata esclusivamente sul lavoro e non influenzata dalla destinazione.

Dal momento che eravate in cerca di avventure, sembra il luogo ideale.

Abbiamo considerato il nostro trasferimento, non solo a Budapest ma ovunque fuori da dove ci trovavamo, come un rischio significativo. Eravamo giovani, sì, ma avevamo già una vita piena e soddisfacente. Ci siamo chiesti spesso se fossimo pronti per un nuovo inizio. Ovviamente lo eravamo: abbiamo affrontato il cambiamento con pragmatismo, cercando di massimizzare le possibilità di successo, ma senza escludere l’eventualità di un fallimento. In ogni caso, sarebbe stata un’esperienza di apprendimento straordinaria. Nel frattempo, era nata la nostra prima figlia, Marie. Aveva appena un anno quando ci siamo trasferiti in Ungheria. Subito dopo il trasferimento, ho ritrovato l’energia che nasce dal lavorare con persone nuove su progetti stimolanti. Era la situazione ideale: avevo la fiducia e il supporto della dirigenza dell’azienda, e portavo con me la struttura e il know-how necessari per far crescere ulteriormente il team.

Qual è stato il tuo piano di azione una volta che hai iniziato?

Anche se il reparto R&D era ben strutturato in PPF, avevamo bisogno di una strategia più chiara e di un sistema per incentivare la collaborazione tra i formulatori dell’azienda. Ogni esperto, nelle diverse sedi produttive, aveva sviluppato il proprio approccio e modo di lavorare. Serviva maggiore cooperazione tra dipartimenti e discipline. Per raggiungere questo obiettivo, abbiamo deciso di uscire dalle nostre routine e partecipare agli incontri con i clienti. Questo ha dato nuova energia, spingendo i nostri esperti (me inclusa) a uscire dalla propria zona di comfort, mettendo in discussione sia i metodi di lavoro sia i prodotti stessi. Questo cambiamento ha anche permesso di ridurre incomprensioni e tempi di risposta nei processi di gara. Personalmente, mi sono divertita moltissimo a discutere nuove idee con i clienti, è stato un vero carico di adrenalina.

Ora sei la direttrice generale per la Francia. Qual è il tuo percorso fino a questo ruolo?

Ricordo di aver chiesto alla dirigenza di PPF qual era la situazione del nostro business in Francia. La Francia è uno dei primi quattro mercati di cibo per animali in Europa. Perché il mercato francese non era una priorità maggiore per noi? Potevamo fare meglio con le vendite? Mi hanno incoraggiato a provarci e a ricoprire un ruolo di KAM (Key Account Manager) nei confronti di Leclerc, il primo retailer in Francia. In sei mesi, abbiamo ottenuto il nostro primo accordo con loro per la loro gamma premium di bustine. È stato un momento davvero memorabile per noi. All’epoca, eravamo stupiti di ciò che avevamo raggiunto. Ero così nervosa quando tutto stava prendendo forma. Torsten Jacobs, il mio capo e Chief Operations Officer di PPF, mi ha detto, verso la fine delle trattative, che non avevamo nulla da perdere. Quello è stato lo slancio di cui avevo bisogno.

Il successo chiama il successo, come si usa dire.

Ha legittimato il mio lavoro e mi ha dato credibilità per sviluppare la strategia del mercato francese e, alla fine, per essere nominata Direttore Generale. Quando sono arrivata, il business di PPF in Francia aveva un fatturato annuo di circa 10 milioni di euro. Oggi il fatturato è vicino ai 70 milioni di euro all’anno, e la costruzione del team continua. Siamo partiti con una mentalità da startup, con la certezza che dovevamo essere il più snodati e agili possibile per il maggior tempo possibile. Questo modello operativo non avrebbe funzionato con un team di 100 persone, ed è stato uno spreco di risorse per noi lavorare da un ufficio. Ho reclutato KAM talentuosi dai nostri concorrenti. Abbiamo trovato persone francofone a Budapest, creando la base del nostro Shared Service Center. Tutto questo team era concentrato su un unico obiettivo: offrire la migliore esperienza ai nostri clienti. Questo significava essere proattivi, incontrare regolarmente i potenziali clienti, fornire loro dati di mercato e anticipare le loro esigenze. E accordo dopo accordo, abbiamo fatto crescere la nostra presenza da 3 retailer in Francia fino a coprire tutto l'orizzonte retail e i principali attori del settore Pet Specialist e Co-manufacturing.

Cosa c'è dietro a quell’aumento del 600% da quando hai preso in mano la situazione?

Lavoro, con passione e dedizione. Abbiamo visitato i clienti frequentemente e non ci siamo limitati ad aspettare le gare. Abbiamo iniziato la nostra spinta alle vendite consigliando ai clienti cosa fare: "Ecco cosa sta succedendo sul mercato, ecco cosa dovreste fare. Possiamo aiutarvi." Si trattava di gestione delle categorie e analisi delle lacune. Abbiamo parlato con i professionisti degli acquisti all'interno di queste aziende e insieme abbiamo dato un senso alle tendenze. Abbiamo mantenuto le nostre promesse e guadagnato la fiducia dei nostri clienti.

Avevamo costruito un sistema così agile e un modo di fare business così efficiente che non abbiamo avvertito alcuna interruzione durante la pandemia. Nel 2020, mentre gli altri cercavano di orientarsi durante i lockdown, noi eravamo totalmente focalizzati sul chiudere gli accordi. Il nostro team lavorava in modalità remota sin dall'inizio, e ogni nostro cliente era già abituato al nostro approccio. Stavamo già negoziando accordi in diretta, dalle cucine dei clienti.

Come si è trovata la tua famiglia a vivere a Budapest? Com'è stata l'esperienza della tua famiglia?

È tra i ricordi più belli della mia vita. La nostra figlia maggiore aveva un anno quando ci siamo trasferiti e la nostra seconda figlia è nata lì. Ci siamo integrati rapidamente. Gli ungheresi hanno un'affezione incredibile per i bambini. La nostra situazione familiare era atipica: papà a casa, mamma al lavoro, ma ogni volta che mio marito usciva con le nostre figlie, le persone erano così accoglienti, così amichevoli. Lo stesso calore l’ho ricevuto da tutti in PPF, sicuramente. Non volevamo cadere nella trappola della "bolla francese". Considerando i termini del mio contratto, avremmo potuto restare in Ungheria per sempre. A Budapest, sentivamo di vivere in una capitale nazionale ma di dimensioni umane. È una città bellissima, così come la campagna, con una storia e un'architettura straordinarie. Facevamo parte di una comunità meravigliosamente diversificata, felici di gustare insieme il gulasch, e sebbene fossimo contenti di tornare in Francia, sapevamo che ci sarebbe mancata l’Ungheria. Forse un giorno ci torneremo.